B2B Lead-Generierung
Diese Fragen sollten Sie keinesfalls vergessen!
Tiefgreifende Veränderungen
in B2B-Vertrieb und Lead-Generierung
Zahlreiche Studien und immer neue Prozentzahlen belegen, was wir aus unserer eigenen Erfahrung heraus schon länger miterleben: Das Online-Informationsangebot hat zu tiefgreifenden Veränderungen des B2B Verkaufs-Prozesses und damit der B2B Lead-Generierung geführt. Potentielle Kunden informieren sich online, bevor sie sich mit ersten Signalen von Kaufinteresse dem B2B-Vertrieb eines Unternehmens zu erkennen geben. In vielen Fällen werden bereits Vorentscheidungen gefällt, bevor die Ansprechpartner des Anbieters kontaktiert werden.
Durch die außergewöhnliche Situation der letzten Wochen und Monate hat sich die Situation noch einmal verschärft. Messen und Events, die sonst ein beliebter Ort für das Gewinnen B2B-Leads waren, werden abgesagt und die Kommunikation wird vielfach „ins Homeoffice“ verlagert.
Umfangreiche Möglichkeiten, Tools, Methoden für B2B Lead-Generierung
Als eine der Antworten auf diese Entwicklung investieren Unternehmen umso mehr in Online- und Social Media-Marketing, um Leads zu generieren. Das ist meist mit einer Reihe von wohlklingenden Tools und Methoden verbunden. Diese sollen möglichst rasch auf die individuelle Situation von Unternehmen und Markt adaptiert werden: Customer Journey Analyse, Sales Funnel, Lead Nurturing, Marketing Automation usw.
Die Verlagerung der Budgets ist natürlich richtig und absolut sinnvoll. Es geht ja immer darum, so viele Interessenten so früh wie möglich anzusprechen und als B2B-Leads zu erfassen. Die Gefahr dabei ist jedoch, zu stark auf digitale Tools zu vertrauen und zu hoffen, dass sich die Überzeugungs- und Verkaufsarbeit danach von alleine erledigt.
Auffallen und Emotionen bleiben entscheidend für B2B Lead-Generierung
Je mehr ein Markt von Angebots- und Anbietervielfalt gesättigt ist, umso stärker spielt der richtige Mix aus Auffallen und dem Erwecken von Emotionen in der Zielgruppenansprache eine Rolle. Das wissen wir nicht zuletzt aus dem Neuromarketing, einer in den letzten Jahren stetig wachsenden Disziplin, gestützt auf Erkenntnisse aus Hirnforschung und Psychologie.
Es sind die klassischen Fragen des Dialog-Marketings, die Sie für erfolgreiche B2B Lead-Generierung unbedingt klären sollten:
1. Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse?
Wer mehr über seine Zielgruppe und potentielle Interessenten weiß, kann besser einschätzen, in welcher Situation im Entscheidungsprozess sich diese gerade befinden. Letztlich ist entscheidend, welche Informationen zum jeweiligen Zeitpunkt angeboten werden.
2. Kennen Sie die Schritte im Entscheidungsprozess Ihrer Kunden?
B2B-Entscheidungsprozesse sind meist deutlich komplexer: Oft sind mehrere Personen beteiligt und verschiedene Phasen können nahe beieinander liegen. Wenn Sie einen „Sales Funnel“ (Ablauf des Verkaufs nach der Schule des Online-Marketings) aufbauen wollen, so müssen sie diese Phasen gut kennen und mit den bestmöglichen Argumenten darauf reagieren können.
3. Was ist die kreative Idee, um Aufmerksamkeit zu erregen?
Vergessen Sie nie auf kreative Ideen, um Aufmerksamkeit zu erregen und eine emotionale, persönliche Ansprache. Diese unterstützen Ihre Interessenten in der Entscheidung, sich als Lead zu deklarieren. Ihre erfahrene Agentur bringt durch ihren Blick „von außen“ zusätzliche Ideen ein und kann Sie dabei sehr gut unterstützten!
4. Über welche Kanäle bündeln Sie Ihre Energien am besten?
Branchen-Plattformen, facebook, Instagram, LinkedIn, google Search und google Ads usw. – die Zahl der möglichen Kanäle, um Online-Marketing voranzutreiben und B2B-Leads zu generieren ist extrem groß. Daher sollten Sie Ihre Energien und Ressourcen gezielt einsetzen. Besser Sie wählen einige wenige Kanäle aus und gehen fokussiert vor.
5. Wann kommt Ihr Vertriebs-Außendienst ins Spiel?
B2B Lead-Generierung funktioniert dann besonders gut, wenn Online-Maßnahmen direkt in die Aktivitäten Ihres Vertriebs übergehen. Wissen und Ideen Ihrer Vertriebsmannschaft lassen Sie für Ihre Online-Präsenz nutzen. Aus den Online-Maßnahmen gewonnene Daten können direkt an Ihren Vertrieb weitergegeben werden.
6. Wie bauen Sie über den gesamten Ablauf Vertrauen auf?
Insbesondere wenn der persönliche Kontakt noch nicht hergestellt ist, geht es besonders stark um Vertrauen. Wer für Sie als Lead in Frage kommt und im Internet zu einem Thema recherchiert, muss dieses Vertrauen aufbringen. Erst dann wird er oder sie Ihnen seine Daten anvertrauen. Das erreichen Sie am besten durch die richtigen Argumente und persönliche Ansprache.
Fazit
B2B-Entscheidungen genauso wie das Feld der B2B Lead-Generierung haben sich in den letzten Jahren deutlich gewandelt. Einerseits informieren sich Interessenten online, Entscheidungen werden früher und ohne Beratung mit dem Vertrieb des Anbieters gefällt. Andrerseits eröffnen sich durch die zahlreichen Disziplinen des Online-Marketings große Möglichkeiten.
Letztlich entscheidend ist eine gute Vorbereitung der Aktivitäten und die nötige Kreativität und emotionale Kundenansprache. Wer es schafft, zu überraschen, emotional persönlich anzusprechen und die richtigen Argumente zu liefern, wird in seiner B2B Lead-Generierung erfolgreich sein. Vertrauen Sie dabei auf die Erfahrung Ihrer B2B-Marketing Agentur!
Günther Leucht
Beispiele für erfolgreiche B2B Lead-Generierung
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