B2B Sales Funnel
Was Sie aus diesem Konzept
für Ihre Social Media-Arbeit ableiten können!
Was ist ein B2B Sales Funnel / Marketing Funnel?
Es gibt verschiedene Bezeichnungen für das Konzept des B2B Sales Funnel, manchmal eher dem Marketing und manchmal eher Sales zugeordnet. Er bildet Verkaufs- oder Vertriebsprozesse in Trichtern ab.
Dahinter steht die Annahme, dass potentielle Kunden bis zu Ihrer Entscheidung verschiedene Phasen durchlaufen. Je nachdem, wo ein Interessent in seinem Entscheidungsprozess steht, hat er unterschiedliche Informationsbedürfnisse und sollte auf unterschiedliche Weise angesprochen werden.
Ziel vieler Sales Funnel ist, möglichst viele Kaufabschlüsse zumeist möglichst automatisiert zu erzielen. Die eingesetzten Online-Marketing Maßnahmen werden dabei oft als eine Art Sieb gesehen, über das potentielle Leads immer effektiver erreicht werden sollen.
Das Konzept des Verkaufstrichters wurde in den letzten Jahren oft als zu linear kritisiert: Das Hauptargument war dabei der Fokus auf die Sicht des Verkäufers. Dennoch ist es ein gutes Hilfsmittel, um den Dialog mit den eigenen Zielgruppen entsprechend zu gestalten und immer wieder um entsprechende Facetten zu bereichern.
Ein klassisches Funnel Modell:
Top of the Funnel, Middle of the Funnel, Bottom of the Funnel
Für die tatsächliche Ausprägung eines Sales Funnels existieren unterschiedliche Modelle. Ihnen allen ist gemeinsam, dass Sie eine erste Wahrnehmung eines Angebots oder einer Marke von weiteren Phasen wie näherer Betrachtung und der konkreten Entscheidung unterscheiden. Fortschrittliche Konzepte beziehen eine After Sales Phase nach dem konkreten Abschluss mit ein.
1. Awareness-Phase: Top of the Funnel
Im „Top of the Funnel“ geht es primär um die Aufmerksamkeit für eine Problemstellung bzw. für ein Unternehmen. Die Annahme ist, dass potentielle Interessenten zumeist noch gar nicht wissen, dass sie eine Problemstellung haben.
In dieser Phase geht es in vielen Fällen einerseits um Contents, die Problemstellungen behandeln und Lösungswege aufzeigen sowie andererseits um die Positionierung des Unternehmens im jeweiligen Themenbereich (Brand Awareness). Wichtig ist, dass die Zielgruppe noch nicht mit Informationen oder Inhalten zu Angeboten oder Produkten überfordert wird.
2. Consideration-Phase: Middle of the Funnel
In der Consideration-Phase geht man davon aus, dass potentielle Kunden bereits erkannt haben, dass sie ein Bedürfnis haben und vielleicht auch schon erste Lösungsansätze kennen.
Sie sollten Ihren potentiellen Kunden in dieser Phase einen guten Mix aus Detailinformationen und überzeugenden Argumenten präsentieren. Damit soll der Interessent selbst erkennen, dass Ihr Angebot entsprechende Hilfestellungen bietet.
3. Conversion-Phase: Bottom of the Funnel
In der dritten Phase liegt der Fokus darauf, dass Ihre Interessenten Ihre Kaufabsicht klar äußern und sich für Ihr Angebot entscheiden. Die Zielgruppe hat den Bedarf genau erkannt und sich mit Lösungsansätzen auseinandergesetzt.
Sie sollten tiefgreifende Informationen zu Ihrem Angebot bereitstellen und natürlich auch im persönlichen Kontakt überzeugen!
Welchen Nutzen können Sie aus einem Funnel-Modell für Ihr Social Media Marketing ziehen?
Sofern Sie von einer kompetenten Agentur beraten werden, haben Sie die Phasen des Sales Funnel sicher in der einen oder anderen Maßnahme wiedererkannt. Sie sind auf klassische Print-Mailings genauso wie auf Online-Marketing Maßnahmen anwendbar.
Wir möchten Sie darüber hinaus aber anregen, Ihr Augenmerk nicht nur auf Prozesse, strikte Abläufe und Automatisierung zu legen, sondern die Aufbereitung Ihrer Botschaften und Inhalte aufzufächern.
Das gilt besonders für Ihr Social Media Marketing: Überlegen Sie, mit welchen Beiträgen Sie Aufmerksamkeit, mit welchen Sie fachliche Informationen oder vertrauensbildende Einblicke geben wollen. Wenn Sie die unterschiedlichen Posts entlang der Phasen eines Funnels variieren, stellen Sie sicher, dass Sie Interessenten gut „abholen“ und für Ihr Angebot begeistern. Wenn Sie darüber hinaus Werbeschaltungen zur Gewinnung neuer Interessenten wie z.B. auf LinkedIn einbeziehen, können Sie diese ebenfalls nach diesen Phasen unterscheiden.
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