B2B-Social Selling Strategie
8 Tipps für den Vertriebs-Erfolg via Social Media
B2B-Social Selling: Was steckt dahinter?
Social Selling ist mittlerweile ein oft verwendeter Begriff geworden! Schon seit einigen Jahren haben B2B-Unternehmen Social Media für ihre Vertriebsaktivitäten entdeckt. Im Social Selling werden Soziale Medien dazu genutzt, Interessenten für das eigene Angebot zu finden, anzusprechen und über einen gezielten Dialog in Leads für den Vertrieb zu verwandeln.
Es gibt einige Punkte, die Sie beachten sollten, wenn Sie Ihren Vertrieb für den Verkauf auf LinkedIn, Xing und anderen Plattformen fit machen wollen. Wir geben Ihnen erste Tipps dazu!
Tipp #1: Professionalisieren Sie Ihren Auftritt
Wenn Sie als Unternehmen das Thema auf Ihre Agenda setzen, werden Sie sicher feststellen, dass bereits einige Ihrer Vertriebsmitarbeiter in Social Media aktiv sind – und das natürlich sehr individuell. Beim Auftritt Ihres Unternehmens sollten Sie jedoch auf ein professionelles und einheitliches Erscheinungsbild Wert legen. Setzen Sie sich mit allen Details auseinander, die Sie auf den gewählten Plattformen bestmöglich präsentieren und lassen Sie sich dazu beraten. Sorgen Sie dafür, dass professionell gestaltete Inhalte wie Grafiken, Texte und Fotos zur Verfügung stehen.
Tipp #2: Beziehen Sie den Vertrieb von Anfang an mit ein!
Ihr Unternehmensauftritt und die Profile Ihrer Mitarbeiter sind stark miteinander verbunden und entwickeln erst gemeinsam ihre volle Wirkung. Daher sollten Sie den Auftritt von Anfang an mit Ihren Vertriebs-MitarbeiterInnen diskutieren bzw. abstimmen. So können Sie sicherstellen, dass alle an einem gemeinsamen Strang ziehen und für die dahinterliegende Strategie sorgen. Und Sie stellen sicher, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter mit dem gemeinsamen Auftritt bestmöglich identifizieren.
Tipp #3: Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer potentiellen Leads
Aus Ihrer eigenen Benutzererfahrung auf LinkedIn o.a. wissen Sie, dass viele Beiträge veröffentlicht werden, die Sie langweilen und meistens wenige, die tatsächlich Ihr Interesse erwecken. Sie wissen auch, dass Key Account Kontaktaufnahmen mit offensichtlicher Verkaufsabsicht wenig Beachtung finden. Wer seine Produkte genauso wie in Werbebroschüren präsentiert, wird vor allem Langeweile erzeugen. Versetzen Sie sich daher in die Lage Ihrer Interessenten! Was wollen diese lesen? Was sind aktuelle Problemstellungen? Was unterhaltet? Welche Themen und Inhalte bieten echten Mehrwert?
Tipp #4: Sorgen Sie für optimal abgestimmte Landingpages
Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Leads möglichst bald auf Ihre eigenen Plattformen weiterleiten. Wenn Ihre Interessenten Landingpages auf Ihrer eigenen Website aufrufen, sollten Sie diese optimal „begrüßen“. Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte in den Social Networks und Ihre Landingpages optimal aufeinander abgestimmt sind, sorgen Sie für ein optisch ansprechendes Erscheinungsbild und klare Handlungsaufforderungen wie Kontaktaufnahme oder Newsletter-Anmeldung.Tipp #5: Arbeiten Sie auf Basis eines Redaktionsplans
Damit Sie bei Ihren Kontakten und Abonnenten kontinuierlich wahrgenommen werden, bauen Sie einen professionellen Redaktionsplan auf. Dieser wird für einen Zeitraum vorab erarbeitet und legt fest, welche Inhalte in welchen Abständen veröffentlicht werden. Natürlich können Sie zusätzliche Inhalte bezogen auf aktuelle Entwicklungen und Ereignisse veröffentlichen, der Redaktionsplan stellt Kontinuität und ein professionelles Erscheinungsbild in Ihrer Kommunikationsarbeit sicher. Er sorgt für Ausgewogenheit zwischen informativen Beiträgen, Edutainment und konkreten Angeboten oder Verkaufsaktionen.
Tipp #6: Bleiben Sie im Gespräch
Sobald Sie für einen attraktiven, kontinuierlichen Nachrichtenstrom gesorgt haben, geht die konkrete Arbeit erst so richtig los: Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen für die Verbreitung dieser Nachrichten sorgen und mit potentiellen Interessenten im Gespräch bleiben. Auch dabei ist es wichtig, dass Sie Ihre Leads systematisch außerhalb der Social Media Plattform erfassen und pflegen sowie für gemeinsame Übersicht sorgen.
Tipp #7: Prüfen Sie Ihre Kommunikation regelmässig auf Relevanz
Ihre Kommunikation muss lebendig bleiben. Verbessern Sie die ursprünglich erarbeiteten Pläne laufend. Befragen Sie Ihren Vertrieb regelmässig dazu! So gewinnen Sie Erkenntnisse, welche Inhalte gut ankommen und Sie erhalten neue Ideen, wie Sie Ihre Botschaften formulieren können, um wirklich anziehend für Ihre Leads zu sein. Und vergessen Sie dabei keinesfalls Tipp #3!
Tipp #8: Sorgen Sie für Messbarkeit und achten Sie auf die Zahlen
Social Media wie LinkedIn geben ausführliche Informationen über Zugriffsraten und Erfolg der einzelnen Beiträge und Posts. Verfolgen Sie diese Zahlen genau und ziehen Sie Ihre Rückschlüsse daraus. Darüber hinaus sollten Sie Ihr eigenes System von Kennzahlen aufbauen, um den Erfolg Ihrer Aktivitäten messen zu können. Haben Ihre Aktivitäten einen positiven Einfluss auf die Kennzahlen Ihrer Website? Können Sie direkte Effekte für Ihre Umsatzentwicklung ableiten? Indem Sie sich diese Fragen laufend stellen, können Sie für Optimierung Ihrer Aktivitäten sorgen.
Fazit: Planen Sie gut, denken Sie in Lösungen für Ihre Kunden und bleiben Sie flexibel!
Social Selling bietet eine Reihen von Möglichkeiten für den B2B-Vertrieb. Dabei liegen die Herausforderungen im Umgang mit den gewählten Plattformen, in der internen Abstimmung und natürlich in einer optimalen Kommunikation mit Ihren Interessenten. Je mehr Sie vorausplanen, umso besser können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in der täglichen Arbeit unterstützen und sich an Ihre Interessenten erfolgreich mit echten Lösungsangeboten wenden und flexibel auf Entwicklungen reagieren.
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Social Selling ist mittlerweile ein oft verwendeter Begriff. Wenn Sie mit Ihrem B2B-Vertrieb auf sozialen Medien erfolgreich sein wollen, müssen Sie eine Reihe von Punkten beachten!
Unser Angebot für Sie
Als B2B-Marketing Agentur setzen wir uns seit längerem mit den Möglichkeiten von Social Media für den B2B-Vertrieb auseinander. Mit unserer Beratung helfen wir Ihnen dabei, Ihre Chancen zu erkennen und zu nutzen.
Darüber hinaus übernehmen wir gerne Setup und Gestaltung Ihrer Social Media Auftritte, die konkrete Redaktionsplanung und laufende Umsetzung der Posts und schalten die richtigen Social Ads für Sie.
Wir freuen uns auf einen konstruktiven Austausch zu diesem Thema! Melden Sie sich gerne dazu unter Tel. +43 676 720 33 99 oder per E-Mail an gleucht@dialog-one.at.
