Emotionale Erlebnisse im B2B-Marketing
Soll B2B-Marketing emotional sein?
Lange Zeit galt B2B-Kommunikation als trocken, langweilig und emotionslos. Fundierte Informationen, Zahlen und Daten werden auch heute immer wieder zum zentralen Kriterium für B2B-Kaufentscheidungen erhoben. Das ist jedoch nur ein Teil der Wahrheit.
Längst hat sich herausgestellt, dass eine Kombination von „harten Fakten“ und „weichen Faktoren“ die größte Effizienz in der Kommunikation erzielt. Egal ob offline als Mailing oder online: Zunächst gilt es immer gegenüber dem Mitbewerb hervorzustechen und die Aufmerksamkeit des Empfängers zu gewinnen.
Gegen Jägerlatein, für auffällige Bilder und Vergleiche
Kommunikation im B2B-Bereich vermittelt zumeist Botschaften in einem konkreten Fachbereich. Die Ansprache orientiert sich an üblichen Fachbegriffen. Es überwiegen sachlich aufbereitete Nachrichten, die zweckorientiert Angebots- und Nutzenvorteile kommunizieren. Ein großer Teil der Werbebudgets fließt in Produktportfolios, die oft langweilig, eintönig, grau und mit Text überfrachtet sind.
Erst wenn es Ihnen gelingt, fachliche Informationen mit spannender Aufbereitung zu kombinieren, können Sie tatsächlich Interesse für Ihr Thema erwecken und Ihre Zielgruppe „aktivieren“.
Emotionale Bindung im B2B
Eine Studie des CEB Marketing Leadership Councils in Zusammenarbeit mit Google belegt, dass die (emotionale) Bindung von B2B-Kunden zu ihren Lieferanten und Herstellern sogar höher ist als jene von B2C-Verbrauchern.
Kaufanreize und Markentreue können daher gerade im B2B-Geschäft über eine emotionale Bindung des Kunden zum Unternehmen verstärkt werden. Der Grund ist einfach erklärt: Wenn ein Endverbraucher einen Kauf bereut, steht relativ wenig auf dem Spiel. Falsche Entscheidungen im B2B-Bereich ziehen deutlich größere Folgewirkungen nach sich.
Herz und Bauch ansprechen
Erfolgreiche B2B-Kommunikation vermittelt den Mehrwert eines Angebots, indem sie es schafft, sich vom Mitbewerb der Online-Anzeigen, Newsletter und Post-Sendungen abzuheben. Das Nutzenversprechen muss dabei auf kreative Weise dargestellt werden, zum Beispiel durch einen ausgefallenen Vergleich, eine multimediale Lösung oder einen Überraschungseffekt.
Damit bleibt die Kommunikation im Kopf der Empfänger hängen, weil sie deren Herz und Bauch ebenso wirksam anspricht wie den Kopf. Gelingt das, so steigt die Wahrscheinlichkeit deutlich an, dass sich Kunden für ein Angebot entscheiden.
Fazit: Emotionalität wirkt!
Kunden, die von Anfang ihrer Kaufentscheidung an emotional positiv involviert sind, zeigen eine höhere Bereitschaft zum Kauf und sind bereit, einen höheren Preis zu bezahlen. Wenn Sie das berücksichtigen, machen Sie den Kauf Ihrer B2B-Kunden zum Erlebnis und verbessern die Ergebnisse Ihrer Kommunikation nachhaltig.
Günther Leucht
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Ein auffälliger Vergleich
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Multimediale Präsentation
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Persönliche Grüße
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Emotionen im B2B-Marketing
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