LinkedIn im B2B-Marketing
Wie wird sich LinkedIn entwickeln
und was bedeutet das für Ihr B2B-Marketing?
LinkedIn: Der Weg von der Karriere-
zur B2B-Marketing Plattform
Wer kann sich noch daran erinnern, wie LinkedIn vor zehn Jahren ausgesehen hat? Damals als Karriere-Portal positioniert erschien diese Plattform im Vergleich zum Mitbewerb Xing im deutschen Sprachraum unübersichtlich und schwer zugänglich. Das hat sich spätestens seit der Übernahme durch Microsoft im Jahr 2016 deutlich gewandelt. In den letzten Jahren hat LinkedIn einen enormen Entwicklungssprung zu einer umfassenden Social Media Plattform vollzogen. Das gilt vor allem für das B2B-Marketing. Und die Entwicklung ist bei weitem noch nicht beendet! Gerade die Reduktion von Events und Messen im B2B-Bereich verstärkt die Bemühungen aller Unternehmen, alternative Kanäle für ihre Marketing- und Vertriebsarbeit zu erschließen. Und genau hier bietet sich LinkedIn optimal an.
Über 700 Mio. Nutzer weltweit und weiterhin steigende Nutzerzahlen belegen die Aufbruchsstimmung. Konkret auf Österreich bezogen belegt auch die vom Dialog Marketing Verband Österreich (DMVÖ) dieser Tage präsentierte B2B-Marketing Studie für den D-A-CH-Raum die eindrucksvolle Entwicklung.
LinkedIn B2B-Marketing:
Ihre aktuellen Möglichkeiten
Personal Branding war und ist ein zentrales Schlagwort der letzten Jahre: Als Karriere-Plattform gibt LinkedIn jedem die Möglichkeit, sich mit seinem persönlichen Profil zu positionieren und damit eine Vielzahl von Details über den persönlichen Lebenslauf öffentlich zu stellen. Networking und die Produktion von Content sind angesagt, um die eigene Expertise zu untermauern. Genau diese Möglichkeit stellt sich im Geschäftsmodell von LinkedIn als besonderer Vorteil heraus: Bei privaten Informationen überlegen wir vielleicht gut überlegen, was davon wir im Netz öffentlich stellen. Im Business-Kontext erscheint die Entscheidung eindeutiger. Wer mehr von sich, seinem Berufsfeld und seinen Interessen erzählt, hat bessere Chancen für seine eigene Karriere. Damit baut LinkedIn eine enorme Datenbasis auf, welche für B2B-Unternehmen in Anwendungen wie LinkedIn-Ads genutzt werden kann.
LinkedIn ist zu einem wertvollen Social Media Kanal für B2B-Unternehmen geworden: Ausgehend von der eigenen Unternehmenspräsentation geht es vor allem darum, über relevante Inhalte das Interesse seiner Zielgruppe zu erwecken. Sie können Kontakte unter Experten aufbauen und Ihren Dialog mit bestehenden Kunden intensivieren. Darüber hinaus können Sie neue Interessenten gezielt ansprechen. Die Inhalte lassen sich direkt auf LinkedIn veröffentlichen oder mit einem Link auf die eigene Website ankündigen. Werbeschaltungen, sogenannte LinkedIn-Ads, sowie ein eigenes Nachrichten- bzw. Messenger-System stehen den Usern zusätzlich zur Verfügung.
Wohin entwickelt sich LinkedIn?
Wie facebook vor 15 Jahren…
Die Entwicklung hat starke Parallelen zu facebook vor rund 15 Jahren. Jedes Unternehmen, das etwas auf sich zählte, baute damals eine eigene facebook Fanpage auf und versuchte sich im Gewinnen von Fans und im Teilen von informativen und unterhaltsamen Inhalten. Viele der anfänglich begeisterten Unternehmen verloren jedoch bald die Lust daran. Oft lag es daran, dass keine klare Strategie verfolgt wurde und die anfänglichen Erwartungen sich nicht automatisch erfüllen ließen. Bei facebook zum Beispiel wissen wir, dass die Plattform im Laufe der Jahre über ihren Algorithmus immer mehr auswählte, wer welche Inhalte zu sehen bekam und Unternehmen verstärkt zur Kasse bat, wenn diese Reichweite erzielen wollten. Unternehmen, die heute noch erfolgreich auf facebook aktiv sind, haben zumeist ihre Wege gefunden, um passend zu Ihrer Geschäftsstrategie Ergebnisse zu erzielen.
Neue Features und Funktionen
facebook, Instagram u.a. haben ein umfassendes Repertoire an Funktionalitäten aufgebaut. LinkedIn als vergleichsweise „neue“ Plattform adaptiert viele davon. In den USA werden bereits heute Funktionalitäten erprobt, die demnächst auch in Europa ausgerollt werden sollen. Die folgenden drei Beispiele zeigen, in welche Richtung die Reise gehen kann:
LinkedIn Stories
Ähnlich wie auf Instagram, sollen Benutzer und Unternehmen die Möglichkeit haben, kleine Erlebnisse auf Basis von Videos oder Bildern zu schaffen und LIVE zugänglich zu machen. Noch bevor LinkedIn Stories überhaupt freigeschalten sind und genutzt werden, ist schon eine Diskussion darüber entbrannt, ob derartige Inhalte im Business-Kontext interessant sind. Die Befürworter sprechen davon, dass Stories die Möglichkeit geben, Glaubwürdigkeit aufzubauen, unmittelbare Einblicke zu geben und auch den einen oder anderen Inhalt kurz zu erklären. Die Gegner befürchten die Entwicklung der B2B-Plattform zu einem „zweiten facebook“.
Sales Navigator
Der Sales Navigator wird von LinkedIn jetzt schon stark beworben. Er wird als kostenpflichtiges Tool angeboten, wenn es darum geht, mit einem Sales Team über LinkedIn Leads zu generieren und diese systematisch zu bearbeiten. Hier verspricht LinkedIn, mit der enormen Datenbasis zu punkten, die es über seine User aufgebaut hat. Für Lead-Aktivitäten in unserem Sprachraum ist zur Zeit aber sicher noch entscheidend, wie stark die entsprechende Zielgruppe schon auf LinkedIn vertreten ist.
LinkedIn-Ads Kampagnen-Manager
Der Kampagnen-Manager ist jetzt schon das Profi-Werkzeug, um Werbeschaltungen zu erstellen und laufend zu optimieren. Er soll in den nächsten Monaten weiter ausgebaut werden, um die unterschiedlichen Möglichkeiten zugänglich zu machen.
ACHTUNG WARNUNG: Wenn Sie eine facebook-Seite betreiben, kennen Sie vielleicht das Feature „Diesen Beitrag bewerben“. Damit verführt facebook seine User, sehr rasch und unkompliziert in Werbeschaltungen zu investieren. LinkedIn arbeitet an einer ähnlichen Möglichkeit. Der große Nachteil dabei ist aber, dass Schaltungen bzw. Budgets wesentlich schlechter ausgesteuert werden können als mit dem Profi-Werkzeug des Kampagnen-Managers. Damit ergeben sich höhere Streuverluste und die Schaltungen sind in Summe deutlich „teurer“.
Fazit: Freuen wir uns auf eine spannende Entwicklung für Ihr B2B-Marketing
Wir können uns in jedem Fall auf eine spannende Entwicklung freuen. Wenn Sie jetzt schon auf LinkedIn unterwegs sind, werden Sie sicher das steigende Interesse an der Plattform bemerkt haben. Die Chancen, die uns die aktuelle Entwicklung bietet, sind jedenfalls gegeben!
Wer mit Bedacht und einer klaren Strategie vorgeht, wird auch mittel- bis längerfristig erfolgreich sein – lassen Sie sich dazu von Ihrer B2B-Marketing Agentur beraten!
Diese Fehler
sollten Sie vermeiden!
Sie überlegen, mit Ihrem Unternehmen Aktivitäten auf LinkedIn zu setzen oder haben schon einige Schritte gesetzt. Wir verraten Ihnen, welche Fehler Sie dabei auf jeden Fall vermeiden sollten…
Welche Inhalte sollen auf einer B2B-Plattform geteilt werden? Zahlen, Fakten und Produktfeatures oder doch auch Einblicke persönlicher und privater Natur? LinkedIn wird in den nächsten Monaten und Jahren ein starkes Experimentierfeld dafür bieten.
LinkedIn B2B-Marketing: Diese Fehler sollten sie vermeiden!
1. Starten Sie nicht ohne Vorbereitung und klare Strategie
Geben Sie sich nicht damit zufrieden, einfach nur „dabei zu sein“. Bevor Sie Ihre Präsenz auf LinkedIn als Unternehmen aufbauen, sollten Sie gut überlegen, was diese Social Media Plattform für Ihr B2B-Marketing leisten soll. Geht es primär um Wahrnehmung Ihrer Marke? Erwarten Sie eine stärkere Bindung bestehender Kontakte und Kunden? Oder erhoffen Sie sich positive Effekte für Ihre Lead-Generierung und damit v.a. Kontakte zu potentiellen Neukunden? Ein Tipp: Wer seine Strategie auch wirklich konkret formuliert, stellt sicher, dass diese besser durchdacht ist und von allen Beteiligten verstanden wurde.
2. Vergessen Sie nicht, Ihre Kollegen oder Ihr Team einzubinden
Der Einsatz von LinkedIn für Ihr B2B-Marketing ist keine Aufgabe für den Alleingang. Viele Ihrer Mitarbeiter und Kollegen sind sicher schon mit persönlichen Accounts auf LinkedIn aktiv. Deren Kontakte und Netzwerke können dem Unternehmen helfen, mehr Menschen auf LinkedIn zu erreichen. Gleichzeitig beeinflussen ihre Mitarbeiter, wie das Unternehmen als Ganzes wahrgenommen wird. Verstehen Sie Ihre Mitarbeiter als Botschafter des Unternehmens und lassen Sie sie nicht im Alleingang agieren. Gute Vereinbarungen zu Strategie und Zielen und gemeinsame Regeln, was in welcher Form kommuniziert werden soll, bilden eine wesentliche Grundlage für einen erfolgreichen Auftritt.
3. Lassen Sie sich nicht von anfänglicher Begeisterung verführen
Wie alle Social Media Plattformen mit positiver Entwicklung „umweht“ auch LinkedIn ein besonderer Geist von Aufbruchsstimmung. Sobald Sie und die Mitarbeiter Ihres Unternehmens verstärkt auf LinkedIn aktiv sind, stellen sich sehr bald positive Erlebnisse ein: Die anfänglichen „Erfolge“ sind gut, um bei allen Beteiligten für Motivation zu sorgen. Sie sollten dabei jedoch nicht Ihre ursprünglichen Ziele und Vorbereitungen aus den Augen verlieren: Wie weit zahlen diese kleinen Ereignisse auf die Gesamtwahrnehmung Ihres Unternehmens ein? Wie sicher können Sie in drei bis vier Monaten immer noch für kontinuierlich relevante Inhalte sorgen?
4. Arbeiten Sie nicht ohne Redaktionsplan
Wesentlich für eine gemeinsame Kommunikation auf LinkedIn ist ein Redaktionsplan, der Themen und grobe Zeitpläne fixiert. Es geht keinesfalls darum, jeden einzelnen Post auf die Minute genau vorauszuplanen, sondern für eine kontinuierliche Präsenz mit gut überlegten Schwerpunkten zu sorgen. Ist der Redaktionsplan einmal fixiert und läuft, dann bleibt genügend Raum, auf tagesaktuelle Ereignisse zu reagieren und persönliche Botschaften zu platzieren.
5. Veröffentlichen Sie keine Inhalte, die nicht zu ihren Unternehmenszielen passen
Spätestens, wenn die anfängliche Begeisterung nachlässt, kann es sein, dass weniger interessante Beiträge in Ihrem News-Feed auftauchen. LinkedIn bietet unterschiedliche Content-Formate für Ihr B2B-Marketing an. Es ist wichtig, dass Sie möglichst viele dieser Formate nutzen und nicht immer in derselben Bild-Text-Kombination verharren. Sorgen Sie für relevante Inhalte, die zu den Situationen oder Problemstellungen Ihrer Follower passen. Wer zu stark zur Selbstdarstellung des eigenen Unternehmens tendiert, verliert sehr bald die Aufmerksamkeit seiner Leser.
6. Vernachlässigen Sie nicht den LinkedIn-Algoritmus und die laufende Analyse Ihrer Beiträge
LinkedIn setzt eigene Filter ein, welche die Glaubwürdigkeit und Relevanz von Beiträgen bewerten sollen. Beiträge mit minderer Qualität tauchen entweder gar nicht im News-Feed anderer Benutzer auf oder sie erzielen eine deutlich geringere Reichweite. Der LinkedIn-Algoritmus ist ein mehrstufiger Prozess, in welchem Maschinen und Menschen die Qualität Ihrer Beiträge bewerten und darüber entscheiden, wie oft diese gesehen werden. Über die Analyse-Möglichkeiten von LinkedIn sollten Sie daher immer sehr genau beobachten, welche Beiträge erfolgreich sind und laufend daraus lernen.
7. Vernachlässigen Sie den Zugewinn von Neu-Kontakten nicht
Wir alle tendieren dazu, uns gerne in vertrauten Netzwerken aufzuhalten. Genauso besteht die Gefahr, dass Sie und Ihre Kollegen auch auf LinkedIn ein Abbild Ihrer bestehenden Netzwerke schaffen. Eine gute organische Reichweite – das sind Follower, die laufend ihre Beiträge sehen – ist für die Anfangsphase sicher sehr wichtig. Darüber hinaus sollten Sie sich jedoch laufend die Frage stellen, welche neuen Zielgruppen Sie ansprechen wollen und für wen Ihre Lösungen interessant sein können. Einer der besonderen Vorteile von LinkedIn für das B2B-Marketing ist ja, dass die professionellen Profile extrem viele Informationen über Interessen und Zielsetzung der einzelnen User verraten können. Hier bieten sich mit den LinkedIn-Ads bezahlte Werbeschaltungen an, über welche Sie genau definierte Zielgruppen erreichen können.
ACHTUNG: Professionelle LinkedIn-Ads werden über den Kampagnen-Manager vorbereitet und sollten in Abstimmung mit Ihrer Agentur erfolgen oder von dieser direkt übernommen werden.
Unser Angebot für Sie
Als B2B-Marketing Agentur setzen wir uns seit längerem mit den Möglichkeiten auseinander, die LinkedIn bietet. Mit unserer Beratung helfen wir Ihnen dabei, Ihre Chancen zu erkennen und zu nutzen.
Darüber hinaus übernehmen wir gerne Setup und Gestaltung Ihres LinkedIn-Auftritts, die konkrete Redaktionsplanung und laufende Umsetzung der Posts und schalten die richtigen LinkedIn-Ads für Sie.
Wir freuen uns auf einen konstruktiven Austausch zu diesem Thema! Melden Sie sich gerne dazu unter Tel. +43 676 720 33 99 oder per E-Mail an gleucht@dialog-one.at.
