Marketing Automation – Was steckt dahinter?

Kaum ein Begriff wurde in den letzten Jahren im Marketing so stark gehyped wie “Marketing Automation”. Viele sprechen davon, vergleichsweise wenige setzen “Marketing Automation” bereits aktiv ein. Aktuelle Zahlen dazu bzw. zu den Erfahrungen dieser Unternehmen bietet die „B2B Marketing Automation Studie 2018“. Doch vorab die „Basics“:

Marketing Automation dialog one

Was ist Marketing Automation?

Vereinfacht gesagt – das Unternehmen bereitet (mehrere) Kommunikationsschritte vor, die durch ein Verhalten eines (potenziellen) Kunden ausgelöst werden.

Marketing Automation geht also vom Verhalten und von den Interessen von Nutzern aus. Zumeist werden über ein Tracking-System, zB auf einer Website, Daten über das Verhalten der Nutzer erfasst. Marketing Automation vernetzt diese Informationen und nutzt die daraus gewonnenen Erkenntnisse, um direkt und automatisiert mit personalisierten Inhalten zu antworten. Das kann über das Anzeigen von Inhalten auf der Website direkt, über das Ausspielen von Bannern auf anderen Websites oder Print-Mailings erfolgen oder – wenn das Einverständnis des Nutzers vorliegt – über E-Mail Newsletter.

 

Was ist der Nutzen von Marketing Automation?

Nutzer wissen zumeist genau, was Sie auf einer Website wollen. Ziel von Marketing Automation ist es, die individuellen Bedürfnisse und Wünsche eines potenziellen Kunden besser zu erkennen und ihm passgenaue Informationen zuzuspielen oder ihn über abgestimmte Marketing-Kampagnen zu erreichen. Nutzen ist immer eine Intensivierung des Dialogs – bessere, gezieltere Informationen, an dessen Ende eine Kaufentscheidung oder stärkere Kundenbindung stehen können.

 

Was ist notwendig, um mit Marketing Automation zu starten?

Zunächst ist es notwendig, dass Sie bereit sind, sich in die unterschiedlichen Situationen Ihrer Nutzer, Interessenten oder Kunden hineinzuversetzen und dabei ständig neu dazuzulernen. Mit Hilfe eines geeigneten Automation Systems können Sie relativ unkompliziert in die Thematik einsteigen. Es geht sowohl darum, zu ermitteln, wie sich Ihre Benutzer verhalten und was sie wollen, als auch darum, welche Informationen Sie als Anbieter ihnen in den konkreten Situationen liefern wollen.

 

Was sind die größten „Verzögerer“ für den Einsatz von Marketing Automation?

Zumeist geht es um die Auswahl einer geeigneten Automation Software: “Die Software ist teuer – das können sich nur Unternehmen mit extrem großen Marketing-Budget leisten!” oder “Damit Marketing Automation funktioniert, muss die gesamte Systemlandschaft im Unternehmen geändert werden!” oder „Wir haben alle diese Daten noch nicht in unserem CRM“ sind Sätze, die oft gehört aber nur selten hinterfragt werden. Tatsächlich entwickelt sich der Markt mittlerweile in Richtung von sehr tauglichen Lösungen, die auch für KMU leistbar sind und auf eine bestehende Systemlandschaft optimal aufsetzen können.

 

Was sind die besonderen Herausforderungen von Marketing Automation im B2B-Bereich?

B2B-Unternehmen haben zumeist eine Vertriebsmannschaft im Einsatz, die nahe beim Kunden agieren. Die Vertriebsmitarbeiter müssen also zu wichtigen Mitspielern in den Abläufen der Marketing Automation werden und können davon wesentlich profitieren. Auch Events, wie zB Fachmessen, spielen eine wesentlich größere Rolle.

Unser Fazit: so schnell als möglich starten,

lieber mit einem überschaubaren Teilbereich und dabei aus der Praxis lernen, als (noch weiter) jahrelang über mögliche Änderungen, die Marketing Automation mit sich bringen könnte, zu diskutieren!

Die technologischen und finanziellen Hürden zur Einführung von Marketing Automation sind mittlerweile gering geworden. Zentral für eine erfolgreiche Einführung ist die Umstellung der Denkweise und der Kommunikationsinhalte sowie das schrittweise Lernen über Ziele und Verhalten der Nutzer. Dann ergeben sich Chancen und Möglichkeiten ganz von selbst …

Günther Leucht

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In einem persönlichen Gespräch bringe ich Ihnen gerne unseren Ansatz näher.
Ich freue mich über Ihre Kontaktaufnahme unter 02266/616 01 oder direkt per E-Mail.

Günther Leucht, Beratung

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